海外営業って実際何するの？海外に行って直接お客さんを廻って営業するの？
これから就職活動や転職活動で海外営業に興味があるいう方は是非読んでください。
海外営業の仕事
ずばり、海外企業を相手に営業をすることです！
はい、お終い。
。。。なのですが、海外営業と言っても海外出張が頻繁にあれば、逆に全くないなど業種、取引形態や扱う製品やサービスによって色々と異なります。
必ずしもその取引する海外企業は貴方の会社が提供する製品やサービスを消費する「最終顧客」とは限りません。また、業種によっては飛び込み営業が求められる場合だってあります。
また、営業するだけが仕事ではありません。
例えば、
- 受注業務
- 社内発注手配
- 出荷スケジュール調整
- アフターサービス業務
- 故障診断や技術対応
- 問い合わせ応答
- 保守部品などの見積もり、受発注業務
- 通訳、翻訳
- 海外からの問い合わせ内容や技術仕様要望などの翻訳作業
- 出張者の同行通訳
- 海外からの訪問者のアテンド
- 仕様書や契約内容の翻訳
- 輸出業務
- 船便、航空便手配
- 輸出通関資料作成
- 請求業務
- インボイス作成
- 入金管理
などなど。
さらに商社の場合は、上記に追加してメーカーとの折衝や、顧客とメーカーの間に入って取引をまとめる必要があります。
全て自分一人でやることを求められることは少ないですが全ての工程の知識を持つ必要はあります。
ではどのような形態の海外営業があるでしょうか？
ここからそれぞれ説明したいと思います。
代理店営業
代理店営業とは、簡単に言うと、貴方の会社に代わって製品やサービスをエンドユーザーに販売する代理店に営業をすることです。
海外に自社拠点を持たない場合や自社拠点があっても最終顧客に直接販売はしない場合、その国や地域の現地販売代理店と代理店契約を結び製品やサービスを販売するケースは多いです。
海外代理店を利用するメリットとしては、現地の事情に詳しい代理店を利用することで効率よく販売できることや、与信リスクを軽減できることなど挙げられます。
また、仮にその国の言語を知らなくとも、例えば東南アジアの言語を知らない場合でも代理店を通じて販売することができます。
求められる仕事内容
代理店営業の場合、前述の仕事内容に追加して、下記業務があります。
- 代理店管理業務
- 代理店選定
- 代理店契約締結、解消
- 代理店会議の主催
- 製品説明会の主催
すでに提携した代理店があれば別ですが、新たに代理店を探す場合にはその代理店が製品やサービスを販売してくれるように営業しなければなりません。
特に後者の場合、誰もが取り扱いたい、利益が出やすい製品やサービスでない場合（その場合が多い）、何度も何度も足を運んで製品やサービスの良さを伝えなければなりません。
営業活動以外にも、それらの代理店を管理しなければなりません。場合によっては営業成績の悪い代理店との契約を解除したり、成績が上がるように協力したりすることが求められます。
また、同じ国や地域で代理店を複数持つ場合、例えばアメリカで各州にそれぞれ代理店を持つ場合など、年に数回程度は代理店が集まって全体打ち合わせを開催することもあります。
当然その開催の責任者は貴方の会社ですので、会場の確保、パーティー準備、司会進行なども行う必要があります。大きい会社であれば、専任スタッフがいて貴方の代わりにやってくれるかも知れませんが、貴方の責任が大きくなればこれらの行事を統括しなければなりません。
代理店営業の営業スタイル
代理店に対する営業では、その製品やサービスの仕様、競合他社との比較＆優位性の説明が非常に重要です。製品サンプルなどは必ず必要となる場合も多いでしょう。
代理店にとって、この製品やサービスで何ができて何ができないのかを判断し、どのような顧客層に販売できそうかを判断しなければならないからです。
顧客への営業は基本的には既存代理店に任せておけばよいのですが、代理店と同行して最終顧客に営業をすることもあります。
思うようにいかない案件について、
電話で代理店と喧嘩したこともあります。
直接営業
直接営業とは、簡単に言うと代理店を介さずに顧客に直接販売することです。代理店を持っていても顧客の規模によっては直接営業をしなければならないこともあります。
また、規模的に代理店を使うほどの製品やサービスではない場合、直接営業で地道に開拓していく必要があります。実際には同じ製品、サービスでも地域に分けて代理店営業と直接営業を分けている場合が多いと思います。
求められる仕事内容
この直接営業では顧客に直接売り込みをするため、語学力はもちろんのこと、高いコミュニケーションやプレゼンテーション能力が求められます。
また、自ら見込み顧客を探し出し、アポイントメントを取り、訪問して、プレゼンする必要があるため、1人で何から何までできる能力が重要になってきます。
大きい会社の場合、海外営業部には営業アシスタントがいて、彼ら彼女たちが代わりにアポイントを取ってくれることもありますが、実際に顧客に営業をするのは貴方ですので貴方が結果に対しての責任を持つことになります。
直接営業の営業スタイル
海外顧客への直接営業は、代理店への営業手法とは若干異なります。まず、顧客のニーズ、現状の課題、不満、理想の将来像などの情報を最初に十分に聞き取らなければなりません。
初期段階において製品やサービスの詳細な仕様、機能説明はそれほど重要ではありません。
これら収集した情報を基に顧客に現状にあった提案をする必要があり、これらの情報が受注成否の大きなカギとなります。
直接営業の場合、出張はかなり多く、駐在員であれば現地国内出張、日本勤務であれば頻繁な海外出張は当たり前となるでしょう。
また、現地に代理店がいなければアテンドを期待することもできないので、自分で何もかも出来なくてはなりません。まさに国内営業と同じ営業を海外でも行うわけですので語学力以上に営業能力が求められます。
でも語学力が多少低くても何とかなるもんです。一番大切なのは度胸です。
内勤営業
内勤営業とは外に出ないで営業をする活動となります。商社に多い海外営業アシスタントなどもこれに含まれます。
求められる仕事内容
一日中デスクに座って仕事することが多いです。
基本的には営業活動は電話とメールで事足りるのですが、反面事務作業が非常に多くなる場合が多いです。「海外営業の仕事」で記載したリストの仕事を中心に行うことになります。
見積書の作成や受注作業、発送手配などの業務に日々遅くまで追われることが多く、また海外営業アシスタントの場合、営業からの無茶ぶりな依頼が頻繁に届く場合もあるでしょう。外に出ることがないため精神的に疲れないように注意しましょう。
時差のある国と取引をする場合はメールでのやり取りがほとんどとなるため、会話に自信がなくてもやっていけると思います。たまに掛かってくる海外からの電話に驚かないようにしましょう。
最初のころは私もよくたまに掛かってくる海外からの電話にパニックになっていました。
内勤営業の営業スタイル
主に電話とメールでの営業となります。
メールの場合はマーケティングメール送信や直接顧客のメールに送信して営業活動を行います。当然メールでいかに相手の興味を惹くか、読んでもらえるかがポイントとなりますので文章力はかなり求められます。
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